Позитивное подкрепление: 10 фактов, которые убедят вас в правильности использования данного метода

Контроль поведения посредством аверсивных стимулов

Позитивное и негативное подкрепление и наказание

Виды подкрепления

Как отмечалось ранее, под подкреплением понимается какое–либо действие, призванное усилить определенную реакцию. Хотя оперантное обусловливание опирается в первую очередь на использование подкрепления с положительной валентностью, основанных на приближении организма к, такого, как пища, деньги или похвала, последователи Скиннера подчеркивают также важность подкреплений, основанных на бегстве организма от, или на избегании им отвращающих (неприятных) стимулов. В таких случаях реакции подкрепляются устранением неприятных стимулов или возможностью их избежать, а не появлением приятных стимулов. Во всех этих случаях результатом должно быть сохранение или усиление реакции. В связи с этим различают два вида подкреплений:

Позитивное подкрепление– это приятный стимул, который следуя за желательной реакцией, усиливает ее или поддерживает на том же уровне, т.е. повышает вероятность ее повторения.

Негативное подкрепление– это неприятный стимул, устранение которого усиливает желательную реакцию.

Вместе с тем существует и множество самих способов подкрепления. К наиболее распространенным относятся поощрение (предъявление приятных стимулов) и наказание (предъявление неприятных стимулов).

Таблица 7-1

ПозитивноеНегативное
ПоощрениеПредъявление положительного стимулаУдаление аверсивного стимула
НаказаниеПредъявление аверсивного стимулаУдаление положительного стимула

Как поощрение, так и наказание могут выполняться двумя способами, это зависит от того, что следует за реакцией: предъявление или устранение приятного или неприятного стимула. Обратите внимание на то, что подкрепление усиливает реакцию; наказание — ослабляет ее.

Таким образом, в практике воспитания чаще всего используются четыре разновидности подкрепления:

1) если вслед за желательной реакцией ребенка следует вызывающее приятные ощущения и переживания подкрепляющий стимул, то результат – положительное поощрение;

2) если за нежелательной реакцией следует не вызывающий приятные ощущения и переживания подкрепляющий стимул, то результат – положительное наказание;

3) если вызывающий неприятные ощущения и переживания подкрепляющий стимул устраняется после получения желательной реакции, то результат– отрицательное поощрение;

4) если приятный стимул устраняется после той или иной нежелательной реакции ребенка, то результат– отрицательное наказание.

С точки зрения Скиннера, в основном поведение человека контролируется аверсивными (неприятными или болевыми) стимулами. Два наиболее типичных метода аверсивного контроля — это наказание и негативное подкрепление. Эти термины часто используются как синонимы для описания концептуальных свойств и поведенческих эффектов аверсивного контроля. Скиннер предложил следующее определение: «Вы можете различать наказание, при котором происходит аверсивное событие, пропорциональное реакции, и негативное подкрепление, в котором подкреплением является устранение аверсивного стимула, условного или безусловного» [Еуап§, 1968, р. 33 ].

Наказание. Термин наказание относится к любому аверсивному стимулу или явлению, которое следует или которое зависит от появления какой-то оперантной реакции. Вместо того, чтобы усиливать реакцию, которую оно сопровождает, наказание уменьшает, по крайней мере временно, вероятность того, что реакция повторится. Предполагаемая цель наказания — побудить людей не вести себя данным образом. Скиннер [8Ыппег, 1983] заметил, что это наиболее общий метод контроля поведения в современной жизни.

По Скиннеру, наказание может быть осуществлено двумя различными способами, которые он называет позитивное наказание и негативное наказание (табл. 7-1). Позитивное наказание встречается всякий раз, когда поведение ведет к аверсивному исходу. Вот несколько примеров: если дети плохо себя ведут, их шлепают или бранят; если студенты пользуются шпаргалками на экзамене, их исключают из вуза или школы; если взрослых ловят на краже, их штрафуют или сажают в тюрьму. Негативное же наказание встречается всякий раз, когда за поведением следует устранение (возможного) позитивного подкрепляющего стимула. Например, детям запрещают смотреть телевизор из-за плохого поведения. Широко используемый подход к негативному наказанию — методика приостановки. В соответствии с этой методикой человека моментально удаляют из ситуации, в которой доступны определенные подкрепляющие стимулы. Например, непослушного ученика четвертого класса, мешающего занятиям, могут выгнать из кабинета.

Негативное подкрепление. В отличие от наказания, негативное подкрепление — это процесс, в котором организм ограничивает аверсивный стимул или избегает его. Любое поведение, которое препятствует аверсивному положению дел, таким образом чаще повторяется и является негативно подкрепленным (см. табл. 7-1). Поведение ухода — это тот самый случай. Скажем, человек, который прячется от палящего солнца, уходя в помещение, скорее всего снова пойдет туда, когда солнце вновь станет палящим. Следует заметить, что уход от аверсивного стимула не то же самое, что избегание его, поскольку аверсивный стимул, которого избегают, физически не представлен. Следовательно, другой способ бороться с неприятными условиями — научиться избегать их, то есть вести себя так, чтобы предотвратить их появление. Эта стратегия известна как научение избегания. Например, если учебный процесс позволяет ребенку избежать домашнего задания, негативное подкрепление используется для усиления интереса к обучению. Поведение избегания также имеет место, когда наркоманы разрабатывают искусные планы, с тем чтобы сохранить свои привычки, но не довести дело до аверсивных последствий — тюремного заключения.

Скиннер боролся с использованием всех форм контроля поведения, основанных на аверсивных стимулах. Он особо выделял наказание как неэффективное средство контроля поведения. Причина в том, что из-за своей угрожающей природы тактика наказания нежелательного поведения может вызвать отрицательные эмоциональные и социальные побочные эффекты. Тревога, страх, антисоциальные действия и потеря самоуважения и уверенности — это только некоторые возможные негативные побочные явления, связанные с использованием наказания. Угроза, внушаемая аверсивным контролем, может также подтолкнуть людей к моделям поведения даже более спорным, чем те, за которые их первоначально наказали. Рассмотрим, например, родителя, который наказывает ребенка за посредственную учебу. Позже, в отсутствии родителя, ребенок может вести себя еще хуже — прогуливать уроки, шататься по улицам, портить школьное имущество. Вне зависимости от исхода ясно, что наказание не принесло успеха в выработке желаемого поведения у ребенка. Так как наказание может временно подавлять нежелательное или неадекватное поведение, основным возражением Скиннера было то, что поведение, за которым последовало наказание, скорее всего вновь появится там, где отсутствует тот, кто может наказать. Ребенок, которого несколько раз наказали за сексуальную игру, совсем необязательно откажется от ее продолжения; человек, которого посадили в тюрьму за жестокое нападение, не обязательно будет меньше склонен к жестокости. Поведение, за которое наказали, может опять появиться после того, как исчезнет вероятность быть наказанным. Этому легко можно найти примеры в жизни. Ребенок, которого отшлепают за то, что он ругался в доме, может свободно это делать в другом месте. Водитель, оштрафованный за превышение скорости, может заплатить полицейскому и продолжать свободно превышать скорость, когда поблизости нет патруля с радаром.

Вместо аверсивного контроля поведения Скиннер рекомендовал позитивное подкрепление, как наиболее эффективный метод для устранения нежелательного поведения. Он доказывал, что, поскольку позитивные подкрепляющие стимулы не дают негативных побочных явлений, связанных с аверсивными стимулами, они более пригодны для формирования поведения человека. Например, осужденные преступники содержатся в невыносимых условиях во многих карательных учреждения (свидетельство тому — многочисленные тюремные бунты в Соединенных Штатах за последние несколько лет). Очевидно, что большинство попыток реабилитировать преступников провалились, это подтверждает высокий уровень рецидивов или повторных нарушений закона. Применив подход Скиннера, можно было бы так урегулировать условия окружения в тюрьме, чтобы поведение, напоминающее поведение законопослушных граждан, позитивно подкреплялось (например, научение навыкам социальной адаптации, ценностям, отношениям). Подобная реформа потребует привлечения экспертов по поведению, имеющих знания о принципах научения, личности и психопатологии. С точки зрения Скиннера, такую реформу можно было бы успешно выполнить, используя уже имеющиеся ресурсы и психологов, обученных методам бихевиоральной психологии.

Скиннер показал возможности позитивного подкрепления, и это повлияло на стратегии поведения, используемые в воспитании детей, в образовании, бизнесе и промышленности. Во всех этих областях появилась тенденция к все большему поощрению желательного поведения, а не наказанию нежелательного.

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском:

Позитивное подкрепление: 10 фактов, которые убедят вас в правильности использования данного метода

Психология

Что такое позитивное подкрепление?

Позитивное подкрепление – это некоторые приятные для человека последствия или результаты деятельности (вознаграждение, похвала, успех и др.), которые побуждают его к выполнению какой-либо деятельности.

Человек после выполнения определенной деятельности может получить одобрение, позитивную оценку, материальное вознаграждение, т.е. позитивное подкрепление. Удовольствие вследствие позитивного подкрепления связывается с деятельностью, таким образом устанавливается связь “деятельность – удовольствие”. У человека, согласно принципу удовольствия Фрейда, возникает стремление и в будущем получить удовольствие (похвалу, материальное вознаграждение и т.п.), что побуждает его к выполнению той деятельности, которую подкрепляли, т.е. которая связывалась с удовольствием.

Если процесс деятельности или его результат не подкрепляется (т.е. когда не было ни одобрения, ни вознаграждения и соответственно удовлетворения), то в таком случае менее вероятно, что в будущем человек будет выполнять эту деятельность по собственному желанию. Следовательно, при отсутствии связи “деятельность – удовольствие” субъект не будет стремиться к ее выполнению.

Позитивные переживания, которые связываются с определенной деятельностью, выполняют роль эмоционального подкрепления того, что происходило до или во время переживания. Вследствие этого человек будет стремиться выполнять то, что вызвало удовольствие или то, что предоставило возможность избежать неудовольствия. Если какое-то действие сочеталось с приятным переживанием, то сочетание позитивных эмоций с деятельностью усиливает мотивацию (интерес) к этой деятельности.

Приведем несколько примеров позитивного подкрепления.

1. Вследствие успешных занятий физикой ученик получает одобрения от учителей, родителей и друзей (подкрепление 1), высокие оценки (подкрепление 2), призовые места на олимпиадах (подкрепление 3), одобрения друзей за интересные опыты и помощь в решении задач (подкрепление 4). Удовольствие, которое возникает вследствие подкрепления, будет побуждать его к занятиям физикой. Предвкушая получение удовольствия, ученик будет усиленно заниматься этим предметом. Физика связывается с удовольствием и в будущем сама по себе будет приятна для ученика. Чем сильнее подкрепление (большее число подкреплений и соответственно большее удовольствие), тем более привлекательной становится физика для ученика.

Читайте также:  7 правил поисковых игр для собак: веселое и полезное развлечение!

2. Ребенок за определенные действия (например, за помощь старшим) получает похвалу от взрослых (подкрепление 1), материальное вознаграждение, например конфеты, шоколад (подкрепление 2), определенные поблажки (подкрепление 3).

Стремление получить удовольствие (похвалу, конфеты, поблажки и т.п.) будет побуждать ребенка и в будущем к выполнениюэтих действий.

3. Если изготовив, например, полку или стул, человек почувствовал удовольствие вследствие успешного завершения работы и пользы от него (подкрепление 1), материального вознаграждения (подкрепление 2), одобрения жены или родителей (подкрепление 3), то, предвкушая возможность получить подкрепление (и удовольствие), он и впредь будет стремиться что-либо изготавливать.

Позитивное подкрепление и наказание

Определенные формы поведения закрепляются (и повторяются в будущем) тогда, когда они сопровождаются позитивными последствиями (вознаграждением, одобрением, возможностью самоутвердиться). И вероятность их повторения, как правило, уменьшается, если эти действия не связаны с приятными эмоциями, или же, наоборот, сопровождаются чем-то негативным (наказанием, неодобрением и т.п.).

Эти закономерности часто используют учителя и родители: регулярно прибегая к похвале, они формируют у детей соответствующую мотивацию и поведение. А чтобы удержать детей от нежелательных действий и поступков, применяют наказание, неодобрение, выражая неудовлетворенность действиями ребенка. Если человек получает позитивное подкрепление (одобрение, вознаграждение) за определенные формы поведения, то такие действия закрепляются и в будущем воспроизводятся. А прибегая к наказанию, человека заставляют избегать определенных действий: например, наказывая ребенка за кражу, стремятся принудить его не воровать в будущем.

Родители, по мнению Скиннера, могли бы целиком полагаться на позитивное подкрепление (например, на одобрение), никогда не наказывая ребенка. Вследствие использования одобрения воспитание ребенка является высокоэффективным и гуманным. Однако в воспитательном процессе нередко прибегают к наказанию, которое не всегда является эффективным, а часто и вредит воспитанию личности. Подвергаясь наказанию за определенные действия или бездеятельность, человек впредь будет действовать “так, как нужно” не потому, что ему так хочется, а потому, что боится наказания. И когда угроза наказания исчезает, то предыдущие нежелательные формы поведения восстанавливаются.

Позитивное и негативное подкрепление. Можно ли перевоспитать человека и как это сделать?

Большинство из наших привычек и способов действовать являются приобретенными и выученными, а это значит, что все они поддаются корректировкам и изменениям, иными словами – себя и других можно перевоспитать. А вот как этого добиться – вопрос волнующий многих!

Все мы знаем про тот самый “кнут и пряник” в воспитании детей, взрослых и даже животных. Но к сожалению, мы не всегда правильно умеем трактовать этот подход. Я хочу рассказать вам о его особенностях, плюсах и минусах.

Начнем пожалуй, с крушения иллюзий: Изменить поведение человека с помощью наказания Н_Е_В_О_З_М_О_Ж_Н_О! Как там говорят “выбить дурь”? Ну выбить то ее сейчас может и удастся (а вернее сказать – надломить личность), но чем это потом обернется рассуждать можно долго. Это же касается и любого другого вида наказания.

А теперь к главному. Существует 3 способа повлиять на изменение человека:
1. Позитивное или негативное подкрепление его “правильных”* действий
2. Наказание его “неправильных”* действий
3. Игнорирование его действий

О втором способе выше уже было сказано. Третий способ формирует внутреннюю беспомощность, в итоге человек теряется и попросту не знает как ему поступать. Ну и как Вы уже, наверное, поняли – подробней мы остановимся на первом способе, который дает большие шансы (я не волшебник, гарантий не обещаю), что позитивное поведение сохранится. И тут Вы спросите как же сделать так чтоб это позитивное, т.е. “правильное” поведение вообще появилось?

Отвечаю: Подкрепление бывает двух видов. Позитивное и негативное. Но давайте не будем забывать, что и то и другое является подкреплением, а отсюда получаем, что:

Позитивное подкрепление – это когда человек за “правильное” действие получает что-то НУЖНОЕ или ИНТЕРЕСНОЕ для себя. (например: Если ты сейчас нальешь мне чай, то можешь съесть мою шоколадку. При условии, что мы знаем, что он(а) шоколадку действительно хочет).

Негативное подкрепление – это когда человек за “правильное” действие освобождается от чего-то НЕПРИЯТНОГО для себя. (Например: Если ты завтра приготовишь завтрак, то в магазин за продуктами можешь не идти. При условии, что мы знаем, что он(а) не любит ходить за продуктами).

А теперь несколько дополнений к общим правилам:
– деньги в качестве подкрепления не стоит использовать (если речь идет не о бизнесе или стипендии).
– если позитивное или негативное подкрепление применяется к детям, то оно должно выполняться сразу (Т.е. если на взрослого подействует договоренность “действие сейчас, а награда через неделю”, то с ребенком такое не сработает).
– важно конкретно обозначать задачи (к примеру, “сделать уборку” для одного значит просто помыть полы, а для другого это список из 10 пунктов, на выполнение которых затрачивается пол дня)
– хорошо срабатывают какие-то символические подкрепления (вспомните лайки и пятерки в соц.сетях, медали, грамоты и т.п.)

Представим ситуацию 1: девушка (назовем ее Машей) и молодой человек (пусть будет Сашей) состоят в браке. Маша недовольна уровнем дохода мужа и постоянно жалуется родным и друзьям, что их семья не может себе позволить каких-то материальных ценностей. При этом Саша слыша жалобы, в очередной раз испытывает негативные чувства и считает себя виноватым. На лицо здесь негативное подкрепление действий Саши: мало заработал, получил наказание в виде осуждения, да еще и прилюдного. Все недовольны, но дело сделано.

Ситуация 2: Маша понимая, что денег в семье не хватает, начинает в окружении всё тех же друзей и родственников отмечать, что благодаря Сашиным стараниям и заработку у них появился новый утюг/комод/телевизор/автомобиль/дом и далее по их списку (естественно речь должна идти о реальных вещах и искренне. Ни в коем случае нельзя делать это с иронией или сарказмом). Позитивное подкрепление очевидно.

Покажите мне мужчину, который не стремится к покорению новых вершин, когда предыдущие достигнуты и отмечены окружающими!

В итоге что мы имеем: человек замотивирован на действия и делает что-то с радостью и предвкушением “награды” – раз. И во вторых – в его подсознании откладывается позитивный опыт выполнения действий, которые раньше он делать не хотел, а соответственно со временем эти действия могут сформировать новую привычку или манеру поведения.

Главное правило – не забывайте позитивно подкреплять и хвалить то, что вам нравится в себе или в других!

* – Понятия “правильный” и “неправильный” являются весьма субъективными, в данном тексте они отображают желаемое и нежелательное.

Автор: Якушева Ирина Валерьевна
Источник: Блог “Заметки психолога”

ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ НА ЧЕЛОВЕКА И МАНИПУЛИРОВАНИЕ

Как бы человек не стремился к свободе действий и мышления, он постоянно попадает под влияние внешних факторов или других людей. И необязательно находиться под гнётом какого-либо лица или сознательно и безоговорочно принимать чужое мнение. Реклама манипулирует, основываясь на потребности, знакомые и друзья – на взаимоотношения, работодатель – на финансовую сферу, близкие – на эмоции.

Влияние и манипуляции — неотъемлемая часть установленных между людьми отношений. Хотите, чтобы муж сходил за молоком для Вас, а ему лень? Обязательно найдётся несколько аргументов: болит горло, не на чем будет сварить кашу утром, его очередь совершать покупки. Насколько человек будет подвластен манипуляциям, зависит от амбиций манипулятора и устойчивости и грамотности манипулируемого.

Для безболезненного выстраивания отношений, сначала стоит познакомиться с механизмами влияния на человека. Роберт Чалдини, в своей книги «Психология влияния», выделил следующие средства и принципы влияния:

«Хороший крем – дорогой крем», «Знаменитый бренд – качественная вещь». И не важно, оправдан или нет стереотип. Цель – повлиять на потребителя.

Не имеет значения, как человек относится к рекламе, он постоянно находится под её воздействием. Обратите внимание, когда Вы заходите в отдел с моющими средствами, например, прежде всего в глаза бросаются прорекламированные или хорошо знакомые товары. Цель рекламы не только показать лучшие стороны продукта, но и оставить его в подсознании покупателя. В случае выбора, быстрее будет продан прорекламированный товар.

  • Влияние через пояснение.

Возможно, приказать или запретить что-то сделать было бы проще. Но используя пояснение, Вы можете повысить свой авторитет или создать образ рационально мыслящего человека. Если данный вид влияния используется для доказательства правоты в споре, то немаловажную роль сыграет наличие аргументов. Победу в споре, как правило, одерживает человек, предоставляющий большее количество фактов, даже если его точка зрения не верна.

  • Социальное доказательство.

Этот принцип скорее можно определить, как принцип влияния общественного мнения на человека. К примеру, столетие назад отношения до брака считались пороком. Современное общество сформировало новую мораль, которая приветствует такие отношения, делая их нормой и этапом формирования семьи. Человек должен чувствовать подтверждение своей правоты. Наилучший способ для этого придерживаться социальных норм.

Принцип опирается на рассмотрении радикальных вариантов развития событий. Вам представлена аналогичная Вашей ситуация, чем хуже её исход, тем проще убедить Вас в правильности предложенного решения. Данный принцип хорошо работает в политике. Всё познаётся в сравнении. Однако не всегда в сравнение идёт положительный вариант.

Читайте также:  Как собака понимает человека? Это кажется фантастикой!

Принцип, который, через наименьшие уступки или покровительство с одной стороны, помогает добиться ответной реакции с другой. Для данного принципа хорошо подходит описание «долг платежом красен». За Вас замолвили словечко? Теперь «покровителю» будет гораздо проще обратиться к Вам с просьбой, может и не один раз. А Вы гораздо активнее откликнитесь.

  • Обязательства и последовательность.

Желая добиться результата, стоит вести себя последовательно.

— Привет. Как дела? Что нового?
— Привет. Всё отлично…
— Не мог бы ты …

Такое обращение выступает не только как правило хорошего тона, но и как способ влияния на человека. Выход на личную сферу зачастую располагает собеседника. Но, помните, использование данного принципа не всегда уместно.

  • Благорасположение.

Принцип рассчитан на наше желаемое восприятие себя. Рекламный пост гласит: «Вы активный и любознательный? Любите путешествовать? Тогда наше предложение для Вас!». Выделяя в себе эти черты, человек сразу же обратит внимание на предлагаемый продукт, не смотря на то, что он может совершенно не соответствовать акцентируемой «активности и любознательности».

Само слово уже предполагает влияние мнения одного человека на другого. Наравне с личными авторитетами можно выделить и возрастные стереотипные авторитеты. У каждого возраста они свои. Подростку совершенно неважно, что говорит Минздрав о табакокурении. Если Вы хотите предостеречь подростка, то лучше обратитесь к некурящим авторитетам или нынче модному здоровому образу жизни. А вот уже беременной женщине гораздо важнее будет мнение доктора в данном вопросе.

Загляните в шкаф своих бабушек, мам, а возможно и свой. Видите эти бесполезные вещи, которые годами лежат нетронутыми. Такую привязанность к вещам сформировал дефицит советской экономики. А вдруг не станет чего носить? Только вот будут ли эти вещи действительно использованы по назначению? Почти тридцать лет прошло со дня распада СССР, а принцип дефицита до сих пор влияет на умы старшего поколения. Боязнь потерять что-либо, остаться в нужде заставляет человека поддаться манипуляции.

Принцип, направленный на закрепление в подсознании желаемой информации. Не важно, согласен ли человек с распространяемым материалом, главное, чтобы материал закрепился в подсознании. Активно пользуется данным принципом Beauty-сфера. Чтобы волосы были гладкими и шелковистыми, обязательно используйте маски. Убрать лишний вес помогут диетологи. У каждого найдется свой личный пример.

Привычная для человека среда становится его средством защиты. Личность гораздо быстрее потеряет способность к сопротивлению, если будет выдернута из знакомой обстановки и помещена в новые непривычные условия.

  • Перемена ценностей.

Возрастные, ценностные и другие кризисы приводят человека к вопросу о жизнеспособности его ориентиров и их переоценке. Зачастую, кризис трудно пережить самому и человеку требуется поддержка извне. На помощь может придти организация, коллектив или просто другой человек. Однако придут они не одни, а со своей базой ценностей. Приняв их, личность поддается манипуляции, формируя новое мировоззрение.

  • Первоочерёдность.

Желая сообщить кому-либо две новости, задумайтесь, стоит ли давать популяризированное право выбора. Вспомните о принципе первоочерёдности. Важной и наиболее воспринимаемой становится та информация, которая поступила первой. Здесь же стоит вспомнить и о первых впечатлениях, которые определяют отношения на начальных стадиях.

Это средство хорошее по своей сути, когда Вы боритесь за расположение человека к Вам. Противоборствующий объект представляется в образе врага. Вспомните, к примеру, Бабу-Ягу. Непослушного ребёнка запугают встречей именно с ней. Немаловажную роль играет её внешний облик. Старушка никогда не представала перед человеком в образе волнующей красавицы. Враг во всём должен быть неприятен. Тогда не появится и мысли поддержать его.

Манипуляции, проводимые данным образом, рассчитаны на неосведомленность человека. Освещается только одна сторона события или продукта. Не имея качественных знаний в предоставляемой Вам сфере, Вы практически беззащитны перед таким средством манипуляции.

  • Комментирование.

Как правило, высказывая своё мнение, личность ожидает одобрения. Манипулятор может поддержать высказывающегося, а может и полностью опровергнуть его точку зрения. В первом случае, манипулируемый будет более благосклонен к комментатору, испытает чувство благодарности. Вторая ситуация, при нажиме влияющего лица, может заставить человека усомниться в правильности своих суждений или полностью отказаться от них.

  • Слово очевидца.

Доверяй, но проверяй. Но всегда ли очевидец является источником достоверной информации? Манипуляция через слово очевидца ставит точку в сомнениях потребителя информации. Если Ваш знакомый, работающий в компании, в которую Вы бы хотели устроиться, скажет, что это не лучшее место для заработка и саморазвития, будете ли Вы хотеть там работать с прежним рвением? Очевидец не может врать. Именно таким мы его привыкли видеть. Но очевидец может быть лицом заинтересованным или субъективным.

  • Позитивное подкрепление.

Похвала, награда, премирование один из лучших способов повысить работоспособность сотрудника, стимулировать желание ребёнка и дальше помогать родителям, заставить студента учиться. Это, пожалуй, один из самых приятных способов стимулирования человека, ради которого он готов дальше выполнять Ваши пожелания.

А вот самым неприятным средством является страх. Используя страх, манипулятор блокирует рациональное мышление и дальше имеет дело с эмоциями человека. Манипуляции через страх опасны для двух сторон. Какова будет реакция человека, действующего эмоционально? Насколько готов стереть границы влияющий? Постарайтесь не иметь дел, с человеком, готовым манипулировать Вами через страх. Помните, что сопротивляться легче вначале.

10 психологических трюков для собеседования, благодаря которым кадровики будут за вас драться

Ребята, мы вкладываем душу в AdMe.ru. Cпасибо за то,
что открываете эту красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook и ВКонтакте

Умение подать себя — важный навык, особенно полезный на собеседовании. Ведь менеджер по персоналу учитывает не только ваш профессионализм и деловые качества, но и уверенность, грамотность речи и множество других параметров. Однако кроме личных данных существуют еще и психологические техники, которые помогают быстрее и легче получить работу мечты.

Мы в AdMe.ru внимательно изучили новые исследования и нашли приемы, как вызвать симпатию интервьюера.

1. Не назначайте встречу в понедельник и пятницу

Психологи и опытные эйчары вычислили идеальное время для собеседования: это вторник, 10:30. В этот день и час у вас больше шансов произвести сильное впечатление на работодателя, и вот почему: понедельник — день тяжелый для всех. И для менеджеров по персоналу — тоже. В пятницу все только и думают, что о выходных. Так что вам остается не слишком раннее утро посередине недели.

2. Голые ноги могут испортить впечатление

Цвет одежды влияет на то, как нас воспринимают окружающие: например, костюм синего, серого, коричневого цвета говорит о серьезности кандидата. Единственный оттенок, который отталкивает работодателей всех стран, — оранжевый. Правда, одного цвета мало, нужно помнить еще пару вещей.

Не забывайте о колготках. Опросы показывают, что такая маленькая деталь влияет на восприятие. Женщина с голыми ногами на собеседовании получает клеймо легкомысленной.

А еще — о каблуках. Психологически мы воспринимаем высоких людей как лидеров и профессионалов. Да у них даже зарплата выше, чем у низкорослых коллег.

3. Прием с одеждой, который мгновенно вызывает симпатию у собеседника

В психологии есть понятие «позитивное подкрепление» — это приятные для человека результаты деятельности, которые побуждают его к продолжению этой самой деятельности. Вы можете использовать этот эффект в свою пользу.

Подкрепления бывают разные (похвала, деньги), но при устройстве на работу нам пригодится притяжение сходства. Даже самый строгий начальник подсознательно проникнется доверием к соискателю, с которым найдет что-то общее: увлечения, вкусы в одежде, музыке, книгах. И даже если вы где-то не дотягиваете до идеала, притяжение сходства поможет вам получить дополнительные баллы.

4. Существуют слова, которые лучше вообще не произносить

Некоторые слова действуют на работодателя как красная тряпка на быка. Психологи даже провели специальное исследование и выяснили, что слова «типа», «как бы» и междометие «э-э-э» сильно уменьшают шансы получить работу.

Правда, это правило действует, только если ваш менеджер по персоналу старше 30–40 лет. Молодые хедхантеры снисходительно относятся к чистоте речи.

5. Улыбка может испортить впечатление, даже если вы профессионал

Менеджеры по персоналу не любят людей, которые улыбаются во все 32 зуба. И дело здесь не в злобности, а опять в психологии. Человека, который слишком широко улыбается, окружающие считают несерьезным.

Есть только один вид работы, где одобряют улыбающихся соискателей, — это работа с людьми (продавец, менеджер торгового зала). Во всех остальных сферах хедхантер хочет видеть перед собой человека с серьезным выражением лица.

6. Хитрый ход при ответе на вопросы из резюме

В крупных компаниях HR-менеджер проводит кучу собеседований, и все они похожи друг на друга. Соискатель отвечает на вопросы, которые уже были в резюме, так что интервью получается слишком гладким и вылизанным. В итоге для нанимателя все соискатели превращаются в серую массу. Но есть один секрет.

Сломайте сценарий и скажите: «Позвольте мне рассказать о том, чего нет в моем резюме». Эта фраза собьет кадровика с толку и заставит его посмотреть на вас совсем другими глазами.

7. Специальная техника разговора помогает добиться привилегий

Все люди тщеславны и любят, когда их внимательно слушают. Менеджеры по персоналу не исключение. Психологи рекомендуют применять прием, который называется «рефлексивное слушание». Это коммуникационная стратегия, которая состоит из 3 шагов: «повтори» — «согласись» — «добавь». Вы должны не просто слушать и кивать головой, но еще и дать понять, что усвоили информацию. Примерно так:

Читайте также:  Как обеспечить собаке интересную жизнь?

Менеджер: «На эту должность мы ищем человека, который готов проводить в офисе 8 часов с понедельника по пятницу, а в выходные выходить на работу по необходимости. За это мы платим премиальные».

Вы: «Другими словами, у меня будет стандартная рабочая неделя, но иногда будут случаться переработки („повтори“). Это характерно для нашей профессии („согласись“). Однако я могу оптимизировать процессы и сделать так, чтобы в выходные никому не пришлось работать („добавь“)».

Эта тактика поможет вам стать настоящим мастером переговоров. Ведь человек, с которым вы сначала согласились, уже не откажет в просьбе.

8. Фотография для резюме должна быть слегка провокационной

Женщины, которые надевают декольте для фото в резюме, получают работу в 19 раз чаще. Конечно, все должно быть в рамках приличий. Но если работодателю придется выбирать между дамой в рубашке, застегнутой на все пуговицы и девушкой в футболке с вырезом, то он предпочтет вторую. Причем профессия не так уж и важна: это правило работает во всех сферах — от бухгалтерии до продаж.

11 способов манипуляции людьми и как не стать её жертвой. Часть2

Позитивное подкрепление

ПОЗИТИВНОЕ ПОДКРЕПЛЕНИЕ — ЭТО ПРИЯТНЫЕ ДЛЯ ЧЕЛОВЕКА ПОСЛЕДСТВИЯ его действий: похвала, награда или вознаграждение, которые побуждают человека к выполнению этих действий в будущем.

Как-то группа гарвардских студентов провела любопытный эксперимент. На одной из лекций ребята договорились, что когда преподаватель будет перемещаться в одну сторону зала — все будут улыбаться, а когда в противоположную — хмуриться. Не нужно иметь семь пядей во лбу, чтобы догадаться в какой части аудитории лектор провёл большую часть занятия. Этот эксперимент закрепился в истории под названием «эксперимент Верпланка» и стал подтверждением того, что положительный фидбэк оказывает на человека воспитательный эффект.

По мнению американского психолога Скиннера, похвала воспитывает человека эффективнее, чем наказание, которое, скорее, вредит личности. Фрейд подтверждает теорию коллеги и в описании принципа удовольствия подчёркивает, что стремление человека получать положительные эмоции толкает его на выполнение действий, которые подкрепляют их и таким образом ассоциируются с удовольствием. Следовательно, отсутствие цепочки «действие — удовольствие» лишает человека мотивации и желания что-либо делать.

Мотивация страхом

САМАЯ МОЩНАЯ ЧЕЛОВЕЧЕСКАЯ ЭМОЦИЯ — ЭТО СТРАХ. Следовательно, чтобы заставить человека что-то сделать, нужно его напугать. На этом принципе построен рекламный бизнес. Интересно, сколько тонн средства для удаления накипи было продано после созерцания кладбища стиральных машин в небезызвестной рекламе? Теми же методами пользуются страховые компании. Пока клиента не напугаешь, он и не застрахуется. А сделать это проще всего, если показать ему статистику, сколько квартир ограбили, сколько сожгли, сколько автомобилей угнали. Ведь если существует возможность оградить себя от потери плюс избавиться от ненужного стресса, зачем отказываться от помощи?

С другой стороны, можно напугать, к примеру, своего сотрудника так, что это доведёт его до увольнения. Потому мудрые руководители используют силу страха с умом. Как правило, они давят на страх потери: «Мы рассматриваем вашу кандидатуру на повышение, но пока, к сожалению, вы не выполняете план…». Если обрисовать человеку возможные потери, он примет предложенные ему директивы. Согласно одному из исследований, люди соглашаются с чем-либо в два раза чаще именно перед угрозой потери.

Метод айкидо

Особенность боевого искусства айкидо состоит в том, чтобы использовать силу противника против него самого. Адаптированный под коммуникационную среду, этот метод используется в напряжённых переговорах или конфликтных ситуациях и подразумевает возвращение оппоненту его же агрессии с целью получения от собеседника желаемого.

Закон Ньютона гласит: сила действия равна силе противодействия. Следовательно, чем грубее человек отвечает оппоненту, чем яростнее защищает свою позицию, тем больше ответной агрессии получает в свой адрес. Главный принцип айкидо — побеждать уступая. Чтобы склонить человека к своей точке зрения, в первую очередь нужно с ним согласиться, причём «отзеркалив» его манеру разговаривать и держать себя. А потом спокойным тоном предложить собственный вариант развития событий. Таким образом, человек сохраняет свои силы, не раздражает оппонента и в конечном счёте побеждает.

Немного утрированный пример может выглядеть так: «Ты дурак. Ты всё делаешь неправильно. — Да, я всё делаю неправильно, потому что я дурак. Давайте вместе попробуем найти выход из сложившейся ситуации. ».

Принцип вертикали

Все известные мировые диктаторы убеждали своих оппонентов ещё до того, как начинали говорить. Они знали, как расположить своё тело в пространстве таким образом, чтобы в глазах собеседника выглядеть «живым аргументом».

Во-первых, они всегда находились вертикально на уровень выше тех, с кем разговаривали. Этому есть психологическое объяснение. Дело в том, что подсознание изначально воспринимает тех, кто выше, как авторитетов. Наши родители всегда были выше нас. А ведь именно они являлись нашими авторитетами на протяжении многих лет. Это объясняет, почему многие руководители размещают кресла и столы в кабинетах так, чтобы смотреть на своих подчинённых сверху вниз.

Также для нашего подсознания человек, который занимает много места, кажется более убедительным и правым. Размашистые жесты, раскинутые «Т-образно» руки на спинке стула или активное передвижение по залу во время презентации — всё это помогает объять максимальное количество пространства и вырасти в глазах смотрящего.

Встроенные речевые команды

Встроенные речевые команды помогают инициатору коммуникации создать у адресата определённое настроение, вызвать нужную эмоцию и, соответственно, направить его мысли в заданном направлении. Встроенный месседж — это фрагмент фразы, который выделяется жестикуляцией либо интонацией. При этом воздействие происходит на подсознание человека, который может и не обратить внимания на саму фразу.

Внедряя в свою речь позитивно окрашенную лексику (слова типа «приятно», «хорошо», «счастье», «успех», «доверие» и т. д.), мы заставляем собеседника почувствовать себя более счастливым и успешным. При этом не важно, о чём идёт речь и в каком контексте эти слова употребляются, главное — выделить их интонацией или жестом.

Спираль молчания

В теории массовой коммуникации существует такое понятие, как спираль молчания. Предложенная немецким политологом Элизабет Ноэль-Нойман, эта концепция сводится к тому, что люди могут разделять определённую точку зрения, но боятся в этом признаться, поскольку думают, что находятся в меньшинстве. Спираль молчания основана на страхе социальной изоляции и начинает работать в тот момент, когда кто-либо уверенно высказывает свою точку зрения на социально значимую тему. Несогласные с услышанным предпочитают хранить молчание и не высказываться, ведь убеждены, что находятся в меньшинстве и боятся изоляции.

Существует закономерность, что состоявшиеся зрелые личности не поддаются страху социальной изоляции и способны высказывать своё мнение без оглядки на общественное. Именно эти люди двигают прогресс и стимулируют глобальные изменения. Вторая же половина человечества является гарантом прочности и стабильности в обществе.

Как защититься от социальной манипуляции?

Психолог, автор тренинговых программ, консультант

ВЛИЯНИЕ НА ПОДСОЗНАНИЕ — ДАЛЕКО НЕ ТАКАЯ ПРОСТАЯ ШТУКА. Не стоит воспринимать его как некритичную «мусорку»: что «закинул», то и «упало». Подсознание всегда в первую очередь на нашей стороне и стремится отвергать враждебную нам или не соответствующую нашим целям информацию. Поэтому «невыгодные» для «хозяина» внушения отторгаются очень быстро. Чтобы обойти этот защитный механизм, манипуляторы почти всегда используют метод давления «на скорость» — принять решение нужно прямо сейчас, времени на раздумья нет! Если вы сталкиваетесь с подобным, ни в коем случае не принимайте никаких решений, берите тайм-аут.

Ещё один популярный способ манипуляции — «ложная альтернатива». Вам предлагают быстро выбрать один из вариантов, при этом ни один из них не в ваших интересах. Например: «Вам как удобнее оплатить наш чудо-продукт — сразу полную сумму или в рассрочку?». Вариант «Вообще никак, я не хочу ваш продукт покупать» — не рассматривается. Поэтому советую включать «сигнал тревоги» каждый раз, когда слышите подобное «или-или».

Важно понимать, что барьер критичности и самозащиты может уменьшаться в следующих ситуациях:

ФИЗИЧЕСКИЙ ДИСКОМФОРТ: переутомление, голод, жажда, духота,

жара/холод и т. д.;

СОСТОЯНИЕ ТРЕВОЖНОСТИ: оправданное или искусственно нагнетаемое («Бежим скорее, а то всё вкусное съедят, и нам не останется!»);

ПЕРЕГРУЗКА ОРГАНОВ ВОСПРИЯТИЯ (например, громкая музыка, сильный запах, теснота и т. д.)

Самый яркий пример для всех ситуаций сразу — распродажа в крупном магазине. Духота, толчея, спешка в сочетании с громкой музыкой и шумом толпы — идеальные условия для необдуманных трат.

Соответственно, выводы напрашиваются сами собой: чем здоровее и сбалансированнее наш образ жизни, тем сложнее нас использовать с нехорошими целями.

Лучший способ самозащиты от манипуляций — осознанность по отношению к самому себе и в общении с другими. Её можно развить, периодически задавая себе вопросы:

ЧТО Я ЧУВСТВУЮ ПРЯМО СЕЙЧАС? Каковы мои физические ощущения, эмоции, желания?

ЗАЧЕМ Я ПРИНИМАЮ ТО ИЛИ ИНОЕ РЕШЕНИЕ (пойти, купить, помочь)? Что я хочу получить в результате и чего ожидаю, реальны ли эти ожидания? Что мною движет сейчас?

ЧЕГО Я ВООБЩЕ ХОЧУ ОТ ЖИЗНИ? Что для меня важно? Те решения, которые я принимаю, — ведут меня к целям или уводят от них? И, кстати, это точно мои цели или тоже навязанные кем-то?

Привычка задавать себе подобные вопросы, самостоятельно или в компании психолога или коуча, — это своего рода «техосмотр» для психики и хорошая гарантия того, что вы не станете жертвой манипуляций.

Ссылка на основную публикацию